わたしたちは日々「マーケティング」の影響を無意識に受けて生きています。
商品であれサービスであれ「何かを売る」ために、これほど考えつくされているという事実に知的好奇心が刺激される1冊ですね。
マーケティング理論について説明 → 実体験に基づいたストーリーで内容を補完
という構成になっているのですが、現場レベルでマーケティングがどのように実践されているかをイメージすることができるため、読みやすく理解しやすい内容となっています。
この本を読むべき人は？
- 「マーケティング」について勉強したい人（初心者）
- 副業で自分のオリジナル商品を販売したい人
- どんなブログ記事を書いたらいいか悩んでいる人
ちなみに、わたしは3番目の視点で本書を読んでみました。
マーケティングで一番重要な「価値」とはなにか？
「マーケティングとはなにか？」を理解するために、おさえておくべき4つの基本理論があります。
- ベネフィット（顧客にとっての価値）
- セグメンテーションとターゲティング（顧客を分けて絞る）
- 差別化（競合よりも高い価値を提供する）
- 4P（価値を実現するための製品・価格・販路・広告）
本記事では、マーケティングにおいて最も重要とされる「ベネフィット（価値）」について説明します。
マーケティングのおける価値とはなにか？
ベネフィットとは本来「便益」を意味する言葉ですが、マーケティングにおいては「顧客にとっての価値」という意味になります。
わたしたちが、製品やサービスを購入する「買い手」である場合、必ず何らかの価値を見出したうえで選択し購入を決断しています。
人はどのように「買う」という決断をしているのか？
買い手は、価値があるからといって即購入を決断しているわけではありません。
「買い手が得られる価値が、払うお金より大きいと感じたとき」に、はじめて人は買うという決断をします。
顧客が払う対価には、
- 製品やサービスの金額
- 製品の情報収集についての手間や時間
- お店にいく時間や交通費
- 使い方を覚える時間
など、「価値を得る」ための金額、時間、手間などのすべてが含まれています。
買い手は、買うという最終決定をするために、これだけの情報について考えて判断しているのです。
一方で売り手は、買い手の購入判断のハードルを下げるために、
- 買う決断をするために必要な情報をわかりやすく提供する。
- 顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす。
- 値下げをする。
など、買い手がもっと買いやすくなるように努力をすることで、買い手の購入判断のハードルを下げることができます。
顧客にとっての価値とはなにか？
何かを買うということには必ず理由があります。
どうしてその商品を買ったのかと聞かれたら、
腕時計であれば「時間を知りたいから、軽いから、時間が見やすいから、デザインが好みだから」
ボールペンであれば「文字を書きたいから、書きやすいから、青いインクが必要だから」
といった答えがでてくると思いますが、この理由こそが「顧客にとっての価値」なのです。
この顧客にとっての価値は「機能的価値」と「情緒的価値」の2つに分類されます。
- 「機能的価値」 そのもの本来の機能に関連する価値
- 「情緒的価値」 感情に訴えてくる価値
例えば、文房具に興味のない人が10,000円の高級ボールペンを買うことはありえませんが、文房具好きな人であれば、買うという選択肢があります。
なぜなら、そのボールペンに10,000円の「価値」を感じているから。
ただし、その価値とはボールペンに本来求められる「文字が書ける・書きやすい」といった「機能的な価値」のことだけではありません。
「機能的な価値」に加えて、デザイン・ステータス・憧れ・記念、といった感情に訴えてくる「情緒的な価値」も感じているため、高級ボールペンを買うという決断ができるのです。
価値はどこから生まれてくるのか？
価値の中身については分かりましたが、そもそも価値とはどこから生まれてくるものなのでしょうか。
その答えは、わたしたちの「欲求」にあるのです。
人間の欲求を説明した有名な理論に「マズローの欲求5段階説」というものがありますが、著者はこの理論をもとに、自己欲求・社会欲求・生存欲求という3つの欲求を価値の源としてマーケティングにとりいれています。
- 自己欲求（成長したい・充実感を得たい・好きなことをして生きたい）
- 社会欲求（誰かに認められたい・みせびらかしたい・異性にモテたい）
- 生存欲求（生きるためのお金が欲しい・のどの渇きを潤したい・快適な家に住みたい）
この3つの欲求を満たすために、わたしたちは何かにお金を払っています。
逆にいえば、何かを売るということは、思いつきで商品を企画するのではなく、この欲求を満たすことができる商品を考えるということ。
つまり、マーケティングとは「人間の欲求を満たすための学問」なのです。
ブログ記事作成をマーケティングで考える
ブログ記事で考えてみると、記事を書く人（売り手）にとっての売り物は記事になりますが、記事を読む人（買い手）にとっては、記事そのものではなく自分の悩みを解決できる情報に価値があるということです。
つまりは、やみくもに自分が書きたい記事を書くのではなく、買い手にとって価値のある情報を含んでいる記事を書くことで、売り手は対価（記事を読んでもらえる）を得られるということ。
また、人間の3欲求から考えてみると、
自己欲求 ＝ 悩みを解決できる、行動を変えられる記事
社会欲求 ＝ 能力をあげることで評価を得られる記事
生存欲求 ＝ 学んだ情報を実践したことで収入を増やすことができる記事
ということになり、これらの欲求を満たすことができる記事が価値のある記事として読み手に評価されるのですね。
まとめ
本記事では、マーケティングで一番重要とされる「価値」についてまとめてみました。
読んでみると、ブログの記事を書くヒントが満載だったと思います。
自分だけがいい商品だと思っていても、相手の価値観を刺激するものでなければ「売れる商品」にはならないように、ブログ記事も「だれのとって価値がある記事」なのかが明確になっていなければ「読まれる記事」にはならないのですね。
ブログ記事もひとつの商品なのだ。
そう考えると、記事の書き方とも真剣に向き合うことができるのではないでしょうか。
本記事の「価値」について興味を持たれた人は、ぜひとも他の3つの理論についても読んでみてください。
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